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CHAPITRE : 3 : L'ENVIRONNEMENT DE LA VENTE

INTRODUCTION

L'étude de l'environnement est nécessaire pour toute entreprise évoluant sur un marché. L'entreprise aura dont intérêt à  mener une analyse interne et externe pour contourner ces faiblesses et menaces de l'environnement et exploiter les opportunités du marché.

  • Notions préliminaires :
  • Environnement :

C’est l’ensemble des éléments externes exerçant une influence sur le comportement de l’entreprise et son marché.

  • Le micro environnement :

Ensemble des opérateurs économiques immédiatement en contact avec l’entreprise. Exemple : les fournisseurs, les concurrents, la clientèle, les intermédiaires…….

  • La macro environnement :

Ce sont des éléments pour lesquels l’entreprise n’est pas en contact direct mais qui viennent influencer l’entreprise. Exemple : le milieu naturel, la démographie, la technologie ; le système politico légal……….

  • Le marché :

Il peut être définit selon divers optiques :

  • Selon l’optique géographique : c’est l’endroit ou se rencontrent acheteurs et vendeurs. Exemple : marché central
  • Selon l’optique économique : c’est la rencontre entre l’offre et la demande d’un produit. Exemple : le marché de cacao
  • Selon l’optique mercatique : c’est l’ensemble des publics disposants d’un pouvoir d’achat pour un produit donné.

 

  • La clientèle :

C’est l’ensemble des personnes susceptibles de consommer les produits ou les services d’une entreprise.

  • L’analyse du marché :

Elle consiste à étudier l’offre et demande d’un produit quelconque, c’est-à-dire identifier pour ce produit : les producteurs, les distributeurs, les acheteurs, les consommateurs, et les prescripteurs. L’analyse du marché s’articule autour de deux points majeurs :

  • L’analyse de la demande du marché
  • L’analyse de l’offre du marché

 

 

  • L’analyse de la demande du marché :

Analyser la demande c’est étudier l’ensemble des demandeurs d’un produit donné. Elle peut se faire de façon quantitative ou qualitative.

  1. L’analyse ou l’étude quantitative de la demande :

Il s’agira ici de définir, formuler et calculer les indicateurs de mesure de la demande d’un produit à savoir :

  1. Le marché total  ou théorique (MT) :

C’est ensemble de la population cible

MT = M Potentiel + NCA

  1. Le marché potentiel (MPO) :

C'est l'ensemble des personnes qui sont susceptibles d'acheter un produit donné.

MPO = MAP + NCR

  1. Le marché actuel du produit (MAP) :

C'est l'ensemble des personnes qui consomment actuellement un produit donné.

MAP= MA Entreprise + M de la concurrence

  1. Le marché actuel de l'entreprise (MAE) :

C'est l'ensemble des personnes qui consomment les produits de l'entreprise.

MAE =  MAP - M concurrence

  1. Les non consommateurs absolus (NCA) :

Ce sont des personnes qui ne consomment pas le produit pour des raisons de religion, de santé ou de coutume. Exemple : L'aveugle et la télévision, les musulmans et la viande du porc.  NCA = MT - MP

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