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THEME : La politique de distribution

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APPLICATION 1 : ORGANISATION D’UN RESEAU DE DISTRIBUTION.

Depuis quelques années, le Directeur General de la Société FOKOU a décidé de pratiquer la distribution de proximité : il a entrepris l’ouverture de nouveaux points de vente sur le territoire national. A titre d’exemple et dans la ville de Douala, nous avons : FOKOU Douche, FOKOU BONAMOUSSADI, FOKOU BONABERI etc. Cette entreprise Camerounaise bénéficie d’une longue expérience dans la commercialisation des produits de quincaillerie. Elle possède de nombreux atouts financiers, techniques et humains. La quincaillerie vend ses produits en gros et en détail.

TRAVAIL A FAIRE N° 1 :

1. Citer les distributeurs possibles des fers à béton de la société FOKOU.

2. Préciser deux modes de distribution appliqués par la Société FOKOU.

3. Schématiser le réseau de distribution des fers à béton de FOKOU.

4. Présenter dans un tableau les avantages et les inconvénients des deux modes de distribution pour la Société FOKOU.

5. Expliquer au Directeur General de cette entreprise la notion de « distribution de proximité » et préciser lui trois avantages de cette stratégie.

6. Définir force de vente et donner le rôle de la force de vente.

CORRECTION :

La société FOKOU elle même, les concurrents, les grossistes, les détaillants spécialisés, les quincailleries.
Mode de distribution appliquée par FOKOU : L’auto distribution, la distribution par l’intermédiaire ou la distribution indirecte.
Voir travail de l’étudiant

Modes	Avantages	Inconvénients
L’auto distribution	Connaissance parfaite du marché Information fiable venant du marché Pas d’intermédiaire à rémunérer	Politique nécessitant des moyens humains, matériels et financiers Augmentation des coûts administratifs Coût de transport, distribution et stockage élevé.
Distribution par l’intermédiaire	Possibilité d’accroitre le chiffre d’affaires de l’entreprise Diminution des coûts Large diffusion du produit Force de vente à effectif réduit	Coût trop élevés Connaissance imparfaite du marché Information peu fiables Accroissement des prix et coûts de revient Risque de conflits entre les distributeurs

Distribution de proximité : Elle consiste à rapprocher les points de vente ou de distribution auprès des clients.

Avantage : Lutter efficacement contre la concurrence, mieux connaitre le marché, accroitre les ventes, Faciliter la vulgarisation du produit.

Force de vente : Ensemble des personnes internes et externes chargées de vendre les produits ou services de l’entreprise.

Rôles : Informer la clientèle, fidéliser la clientèle, Prospecter la clientèle, Vendre les produits de l’entreprise, Gérer la clientèle, Conseiller la clientèle.

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