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CHAPITRE 2 : L’ANALYSE DES VENTES

I- Définition et rôles

Définition

L’analyse des ventes : est une technique d’évaluation des efforts de l’entreprise qui permet de présenter la structure des ventes au moyen d’une représentation graphique ou du calcul de certains indicateurs. Les ventes de l’entreprise peuvent être précisées soit en valeur, soit en quantité.

2 - Rôles :

L’analyse des ventes permet :

De déceler (détecter) les faiblesses de l’entreprise afin de les corriger
D’évaluer les résultats de l’entreprise et sa performance par rapport à ses objectifs, ses prévisions, ses concurrents, et son marché potentiel.
De détecter les tendances qui seront utilisées lors la prévision des ventes ou rentabilité des ventes.
De mesurer l’efficacité des actions commerciales engagées.
De repérer les secteurs ou les régions les moins exploitées, les produits en expansion ou en perte de vitesse, les commerciaux rentables ou non

II- Composantes et outils de l’analyse de vente

Composantes de l’analyse des ventes

L’analyse des ventes peut s’effectuer de deux manières :

Soit à partir d’une courbe évolutive des ventes
Soit à partir d’un nuage de points

L’analyse des ventes met donc en évidence trois composantes distinctes à savoir :

Une tendance

C’est une allure générale de l’évolution des ventes qui peut être influencée par les périodes d’études (année, semestre, trimestre, mois…..)

Un mouvement saisonnier

C’est l’influence des diverses périodes de temps sur les ventes de l’entreprise. Exemple : La rentrée influence la vente des cahiers

Un aléa

C’est un événement ou une situation imprévisible capable d’influencer la structure des ventes de l’entreprise

2- Les outils de l’analyse des ventes

L’analyse des ventes peut également s’apprécier à l’aide des outils ou indicateurs ci-après :

Le taux d’évolution ou d’accroissement ou de variation ou de progression des ventes :

C’est indicateur qui permet de déterminer la variation des ventes au cours de deux périodes consécutives :

Ventes de l’année 2 – Ventes de l’année 1

Taux d’accroissement = ---------------------------------------------------------------- x 100

Ventes de l’année 1

Le taux de répartition

C’est un indicateur qui permet d’apprécier la part d’une valeur quelconque étudiée par rapport à la somme des valeurs étudiées

Valeurs quelconques

Taux de répartition =-------------------------------------- x 100

Valeurs totales

L’indice d’accroissement :

C’est un coefficient qui permet de comparer les grandeurs entre elle soit dans le temps, soit dans l’espace. La procédure ici consiste à choisir une année de base (année de référence) à laquelle on affecte l’indice 100 et on calcule ensuite les indices des autres années à venir

Valeur de l’année étudiée

Indice d’accroissement = -------------------------------------------- x 100

Valeur de l’année de base

III - Domaine d’application de l’analyse des ventes :

L’analyse des ventes peut s’effectuer à différents niveaux :