JOEL PRO

EXAMEN : BACCALAUREAT STT SESSION : 2017

MATIERE : TECHNIQUES COMMERCIALES DUREE : 4H

SERIE(S) : ACC COEFFICIENT : 4

DOSSIER I : ANALYSE ET PREVISION DES VENTES

Premier travail à faire :

1.1 représentation graphique de l’évolution des ventes des dix dernières années et commentaire méthodique du graphique obtenu.

Ventes en 10³

3000

Y = 154,30x + 1439,35 en 10⁶

2250

1500

750

04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 Années

Commentaire méthodique du graphique obtenu :

La courbe des ventes de la SAPCAM-ASTRAL connait une évolution croissante au cours des dix dernières années.

Cette évolution serait dû à la fusion des deux sociétés concurrentes et surtout aux actions commerciales menées par la SAPCAM-ASTRAL

1.2 Calcul du taux de croissances de 2012 à 2013, puis détermination des ventes prévisionnelles de 2015 si cette tendance est maintenue.

T= Can +1 – Can x100 T= 2970 – 2810 x 100 = 5, 69%

Can 2810

Ventes prévisionnelles de 2015 si la tendance est maintenue

Vente 2014 = 2970 x 1,0569 = 3138,99

Vente 20015 = 3138,99 x 1,0569 = 3317,60 soit 3 317 600 000 FCFA

1.3 Compléter le tableau en annexe III et en faire un commentaire.

Taux d’accroissement annuel= Can +1 – Can x100

Can

Taux d’accroissement par rapport à 2004 = Can – Can 2004 x100

Ca 2004

VOIR TABLEAU EN ANNEXXE III

Commentaire : Les taux d’accroissement annuel de cette entreprise bien que positifs évoluent en dents de scie au cours des dix dernières années. Par contre les taux d’accroissement par rapport à 2004 sont croissants. L’évolution apparente des ventes de la SAPCAM-ASTRAL cacherait un manque d’agressivité du service commercial, l’entreprise gagnerait donc à redynamiser ses actions commerciales.

1.4 Recherche de la tendance des ventes par la méthode des moindres carrés en déterminant l’équation de la droite d’ajustement et reporte de la droite obtenue sur le graphique précédent.

Xi	yi	(Xi -	(Yi -	(Xi -) (Yi -)	(Xi -)²	Xi.Yi	Xi ²
1	1600	-4,5	-688	3096	20,25	1600	1
2	1730	-3,5	-558	1953	12,25	3460	4
3	1920	-2,5	-368	920	6,25	5760	9
4	2060	-1,5	-228	342	2,25	8240	16
5	2150	-0,5	-138	69	0,25	10750	25
6	2400	0,5	112	56	0,25	14400	36
7	2550	1,5	262	393	2,25	17850	49
8	2680	2,5	402	1005	6,25	21520	64
9	2810	3,5	522	1827	12,25	25290	81
10	2970	4,5	682	3069	20,25	29700	100
55	22880			12730	82,5	138570	385

= 55/10 = 5,5 = 22880/10= 2288

1^ere méthode : a = (XI – X) (yi – Y) = 12730 = 154,30

(xi – X) ² 82,5

2^ème partie : a = ∑Xi. Yi – n (XY) = 138570 – 10 (5,5. 2288)

Xi²– nxX² 385 – 10(5, 5)²

a= 154, 30 b= 1439, 35

Y= (154,30x + 1439,35) x 10⁶

Report de la droite sur le graphique

X	1	10
Y	1593,63	2982,36

1.5 Déduction des ventes prévisionnelles pour 2014.

Vente 2014 = 154,30 x 11 + 1439,35

= 3136,65 soit 3 136 650 000

1.6 Calcul des élasticités de la demande des produits A et B et en donner une signification

eD/P = D2 –D1 / P2 – P1

D1 P1

Produits

Elasticités de la demande

Produit A

120 000 – 100 000

100 000

Ed /P = 20 000 – 18 000 = 0,2 = 1,18

18 000 0,11

Produit B

200 000 – 150 000

150 000

Ed /P = 20 000 – 25 000 = 0,33 = -1,65

25000 -0,2

Signification :

Ed/p = 1,81 cette élasticité est positive, une augmentation du prix de 1 franc entraine une augmentation de de la demande de 1,81.

Ed/p = -1,65 cette élasticité est négative, une augmentation du prix de 1 franc entraine une baisse de de la demande de 1,65.

1.7 Calcul des quantités demandées des produits A et B pour les années 2014 et 2015.

Pour le produit A

· D2 –D1/D1 : P2-P1/P1 = 1,81 x- 120 000/22 000 – 20 000

120 000 20 000

X/0,1= 1,81

X=0,181

X/120 000 = 0,181

X = 21 720

Quantités demandées en 2014 = 120 000 + 21 720 = 141 720

· D2 –D1/D1 : P2-P1/P1 = 1,81 x- 120 000/23 000 – 20 000

120 000 20 000

X/0,15= 1,81

X=0,2715

X/120 000 = 0,2715

X = 32 580

Quantités demandées en 2014 = 120 000 + 32 580 = 152 580

Pour le produit B

· D2 –D1/D1 : P2-P1/P1 =-1,65 X/0,2= -1,65 X= -0,33

X/200 000 = -0,33

X= -66 000

Quantités demandées en 2014 = 200 000 – 66 000 = 134 000

· D2 –D1/D1 : P2-P1/P1 =-1,65 X/0,25= -1,65 X= -0,4125

X/200 000 = -0,4125

X= -82 500

Quantités demandées en 2014 = 200 000 – 82 500 = 117 500

Produits		2013	2014	2015
A	Prix de vente	20 000	22 000	23 000
A	Quantités	120 000	141 720	152 580
B	Prix de vente	20 000	24000	25000
B	Quantités	200 000	134000	117 500

DOSSIER II : TECHNIQUES DE L’ETUDE DE MARCHE 20POINTS

Deuxième travail à faire :

2.1 Quatre caractéristiques d’un bon questionnaire.

Les questions posées doivent être :

· Facilement compréhensibles ;

· Stimulantes ;

· Claires ;

· Précises ;

· Ne pas prêter à des interprétations multiples ;

· Ne pas influencer ni suggérer de réponse.

2.2 Quatre différents modes d’administration du questionnaire ainsi que deux avantages et deux inconvénients pour chaque mode d’enquête.

Mode d’enquête

Avantages

Inconvénients

Enquête par téléphone

-Contact direct

-Rapidité d’obtention des informations

-Explication des questions mal comprises

-Coût moindre

-Dépouillement facile

-Nombre de questions limité

-Echantillon biaisé

-Identité de l’enquêté incertaine

-méfiance des enquêtés à l’égard des enquêteurs

Enquête postale

-Moins coûteux

-Réponses fiables

-Pas d’influence de l’enquêté par l’enquêteur

-Temps nécessaire pour répondre

-Taux de réponses faible

- Questionnaire parfois mal comprise.

- Durée de l’enquête élevé

-réponses fantaisistes

Enquête face à face

-Contact direct

- Fiabilité des réponses

-Rapidité d’obtention des réponses

-Nombre élevé de réponses

-Influence de l’enquêteur

-Risque d’intempérie

-Coût onéreux

- Possibilité de fraude

Enquête sur internet

-Coût faible

-Rapidité

-Saisie informatique des données

-Non représentativité de l’échantillon

-Non maîtrise de l’outil informatique

-Non connexion sur internet

2.3 Evaluation, à l’aide des informations contenues en annexe IV, le coût de chaque mode d’administration d’enquête et dire quel mode d’administration d’enquête choisir.

· Enquête dans la rue :

8 questions ↣ 1h

500 questions ↣X X = 500 x 1h/8 = 62,5 heures

Nombre de jours : 1 jour ↣ 8heures

X ↣ 62,5 heures ? X = 62,5 x 1/8 = 7,81 jours soit 8jours

· Enquête par téléphone :

10 questionnaires ↣ 1h

500 questionnaires ↣X X = 500 x 1/10 = 50 heures

· Enquête par voie postale :

100 lettres ↣ 4questionnaires

X ↣ 500 questionnaires X = 500 x 100/4 = 12 500 lettres

Eléments

Enquête dans la rue

Enquête par téléphones

Enquête par voie postale

-Frais d’enquête

-Frais de déplacement

-Frais téléphonique

- Frais poste

-Frais divers

-Frais de dépouillement

62,5 x 2000 =125 000

8x 2 500 = 20 000

50 000

300 000

50 x 2000 = 100 000

500 x 250 = 125 000

50 000

300 000

12 500 x 200 = 2 500 000

50 000

300 000

Coût total

495 000

575 000

2 850 000

2.4 Rédaction d’un questionnaire d’une quinzaine de questions satisfaisant vos besoins en information tout en respectant les techniques de structuration, de rédaction et de présentation.

Dans le souci de mieux vous servir, la SAPCAM-ASTRAL vous prie de bien vouloir répondre aux questions ci-dessous.

Q1 : Avez-vous déjà entendu parler de la SAPCAM-ASTRAL ?

OUI NON

Q2 : Achetez-vous souvent de la peinture ?

OUI NON

SI NON POURQUOI ?........................................................................................................

…………………………………………………………………………………………………..

Q3 : Quelles sont les raisons qui vous poussent à acheter de la peinture ?

Construction Nécessité Mode Beauté Innovation

Autres (à préciser)………………………………………………………………………….

Q 4 : Ou achetez-vous habituellement vos peinture par an ?

Magasin spécialisés Quincailleries Grandes surfaces

Autres (à préciser)……………………………………………………………………………..

Q5 : Combien de fois achetez-vous de la peinture par an ?

Une fois Deux fois Plus de deux fois

Q6 : Quelle marque de peinture achetez-vous souvent ?

ASTRAL COOL LIGHT PAINTEX

Autres (à préciser)…………………………………………………………………………..

Q7 : Comment trouvez-vous la qualité de cette peinture ?

Très bonne bonne pas du tout bonne mauvaise

Q8 : Comment trouvez-vous les prix de peinture de la SAPCAM-ASTRAL ?

Abordable Elevé Très élevé inaccessible

Q9 : Quels matériaux d’emballage préfériez-vous ?

Plastiques Aluminium

Autres (à préciser)………………………………………………………………………….

Q10 : Quel conditionnement préfériez-vous ?

Deux litres Cinq litres Dix litres Vingt litres

Autres (à préciser)………………………………………………………………………….

Q11 : Dans quelle zone habitez-vous ?

Quartiers résidentiels Zone périphérique

Quartier populaire Centre commerciaux

Campagne

Autres (à préciser)………………………………………………………………………………

Q12 : Quelle est votre catégorie socio-professionnelle ?

Cadre supérieurs Cadre moyens Employés

Autres (à préciser)………………………………………………………………………………

Q13 : Votre tranche d’âge ?

Moins de 30 ans De 30 ans à 40 ans De 40 ans à 50 ans

Plus de 50 ans

Q14 sexe

Masculin Féminin

Nous vous remercions pour votre franche collaboration

DOSSIER III : POLITIQUE DE PRODUIT ET DISTRIBUTION

Troisième travail à faire :

3.1 Définition des termes et expressions suivants :

- Produit : Bien ou service permettant de satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs.

- Distribution : Ensemble des activités qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à la mise à disposition au consommateur ou l’utilisateur.

- Portefeuille de produits : Ensemble de tous les produits offerts à la vente par une entreprise.

- Gamme de produit : Ensemble de produits que propose une entreprise afin de satisfaire un même besoin.

- Marque : Nom, terme, signe symbole, dessin ou toute combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou services d’un vendeur et à les différencier de ceux des concurrents.

-Cycle de vie d’un produit : C’est un concept qui représente un effort d’identification des différentes phases de l’histoire commerciale d’un produit.

-Distribution de proximité : Point de vente de surface généralement réduites ou moyennes situées dans la zone de chalandise et limitée pour l’essentiel à quelque centaine de mètres.

-Etiquette : Ensemble des mentions inscrites sur le conditionnement du produit permettant d’avoir les informations sur le produit. (Carte d’identité d’un produit).

3.2 Tableau des différentes phases du cycle de vie d’un produit ainsi que trois stratégies marketing appropriées à chaque phase du cycle de vie.

Phases du cycle de vie	Stratégie marketing
Lancement	-Légère modifications apportées au produit -Politique d’écrémage ou de pénétration -Motivation des distributeurs -Publicité intensive -Promotion sur lieu de vente -Essai et échantillonnage
Croissance	-Extension du réseau de distribution -Publicité persuasive et intensive -Jeux et concours divers -Positionnement et repositionnement des produits -Motivation des équipes de vendeurs
Maturité	-Politique de pénétration -Publicité intensive -Promotion tout azimut -Stimulation du réseau
Déclin	-Modification profonde du produit -Abandon du produit -Publicité d’entretien -Promotion (Vente en lots) -Baisse importante des prix -Réduction des budgets

3.3 Les principales (au moins huit) sources d’idées de nouveaux produits.

- Les clients -Les cabinets d’études

- Les chercheurs - Les inventeurs

- Les universitaires - Les consultants

- Les concurrents - La direction générale

- Les représentants - Les revues professionnelles

3.4 Remplir le tableau en annexe VI à l’aide de vos connaissances

(VOIR ANNEXE VI)

3.5 En vous appuyant sur les informations de l’annexe V, choix du meilleur canal.

FACTEURS	coefficient de pondération	CANAL I		CANAL II		CANAL III		CANAL IV
FACTEURS	coefficient de pondération	Note du facteur	Note Coef.	Note du facteur	Note Coef.	Note du facteur	Note Coef	Note du facteur	Note Coef
Efficacité	0,4	7	2,8	6	2,4	5	2	9	3,6
Marge brute	0,25	5	1,25	7	1,75	4	1	8	2
Coût de l’opération	0,20	8	1,6	6	1,2	9	1,8	6	1,2
Autonomie	0,15	7	1,05	5	0,75	6	0,9	6	0,9
TOTAL			6,7		6,1		5,7		7,7

Le meilleur canal est le canal IV

DOSSIER IV : PROBLEMES DE VENTES A L’ETRANGER

Quatrième travail à faire :

4.1 Sigle INCOTERMS : International commercial terms

4.2 Indication quatre sources d’informations auprès desquelles la société SAPCAM-ASTRAL peut se renseigner pour connaitre ses clients potentiels de la zone Afrique Centrale.

· Les ambassades et les consulats des pays de l’Afrique centrale au Cameroun

· Les chambres de commerces et d’industrie ;

· Les syndicats professionnels ;

· Les revues spécialisées ;

· Internet

· Le secrétariat général de la CEMAC ;

4.3 A l’aide de vos connaissances, compléter le tableau en annexe VII mettant en évidence les frais supportés par le vendeur et l’acheteur.

(VOIR ANNEXE VII)

4.4 Cinq documents pouvant être exigés pour attester la bonne qualité de la marchandise exportée ou importée.

- Le certificat d’origine - Le certificat de qualité

- Le certificat de non radio activité - Le certificat d’analyse

- Le certificat phytosanitaire - Le certificat de salubrité

- Le certificat sanitaire

4.5 Indication à la société SAPCAM-ASTRAL cinq techniques d’implantation directe à l’étranger que vous lui conseillez en vue de faire connaitre ses produits à l’étranger.

- L’agent exportateur - Le bureau d’achat

- La filiale étrangère - Le représentant salarié

- La succursale - Le joint venture

- Le portage ou piggy back - La franchise

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