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EPREUVE DE TECHNIQUE COMMERCIALE

La société à responsabilité limitée MIRAGE INFORMATIQUE B.P 970 Douala-Cameroun créée depuis une vingtaine d’années est spécialisée dans la commercialisation des produits et accessoires informatiques.

Compte tenu de l’ampleur prise par les innovations observées dans ce secteur d’activité et de la rude concurrence menée par les autres distributeurs, le promoteur de MIRAGE INFORMATIQUE SARL, soucieux de l’avenir de sa structure entend y apporter une restructuration dans son affaire.

Titulaire d’un baccalauréat ACC et candidat à un stage de pré-emploi dans MIRAGE INFORMATIQUE SARL, le promoteur de ladite structure vous confie pour étude quatre dossiers dont l’analyse lui permettra d’envisager l’avenir avec plus d’optimisme.

DOSSIER 1 : ETUDE DE MARCHE ET ANALYSE DU PRODUIT / 20 points

L’an 2000 a en effet, vu le démarrage véritable de la consommation hallucinante des produits d’informatiques et de leurs dérivés au Cameroun.

Le promoteur de MIRAGE INFORMATIQUE SARL souhaite autant que possible introduire des innovations en procédant à des études de marché.

Par ailleurs, il envisage avoir une maîtrise parfaite du produit phare qu’il commercialise à savoir l’ordinateur.

Le concepteur de l’étude de marché a délimité ladite étude en trois phases :

-          Phase N°1 : le cabinet le livre d’abord à une enquête préalable limitée ;

-          Phase N°2 : l’enquête préalable étant retenue, on passe à une étude systématique du marché et une présentation des résultats obtenus (voir annexe 1) ;

-          Phase N°3 : les conclusions de l’enquête étant satisfaisantes, MIRAGE INFORMATIQUE SARL décide de procéder à une expérience-test dans une ville de moyenne importance.

PREMIER TRAVAIL A FAIRE :

1)    Enumérer les différents objectifs de l’étude de marché dont les résultats sont consignés en annexe 1.                4 points

2)    Indiquer l’intérêt et les modalités de réalisation dans chacune des phases suivantes :

-          Enquête préalable limitée ;

-          Enquête systématique par questionnaire ;

-          Expérience test.                                                           3 points

3)    Indiquer pour cette enquête la méthode d’échantillonnage appropriée et le type d’échantillon. Justifier votre choix.                                           3 points

4)    Présenter dans un tableau deux avantages et deux inconvénients d’une gamme courte. 4 points

5)    Définir le concept de norme et donner son intérêt pour un producteur ou un promoteur. 3 points

6)    Enumérer trois composantes immatérielles et trois composantes matérielles du produit ordinateur.                                                      3 points

DOSSIER 2 : ANALYSE ET PREVISION DES VENTES / 20 points

MIRAGE INFORMATIQUE SARL en visage de rationaliser ses activités. La structure voudrait en effet, savoir autant que possible une certitude sur ses ventes futures.

On vous communique en annexe 2 les statistiques des ventes mensuelles des différents produits commercialisés par MIRAGE INFORMATIQUE SARL pour l’année 2016 en millions de FCFA.

DEUXIEME TRAVAIL A FAIRE :

1)    Représenter dans un graphique cartésien orthonormé les ventes mensuelles de chaque produit de MIRAGE INFORMATIQUE SARL ainsi que les ventes mensuelles totales. Quel constat peut-on faire ?                   6 points

2)    Donner la méthode de détermination de l’équation de la droite de tendance qui vous semble la plus judicieuse. Pourquoi ?                     3 points

3)    A partir des ventes mensuelles totales, déterminer l’équation de la droite de tendance par la méthode qui vous semble la plus judicieuse.    4 points

4)    Calculer les ventes probables de MIRAGE INFORMATIQUE SARL pour le premier trimestre de l’année 2017.                                             2 points

5)    MIRAGE INFORMATIQUE SARL vous informe que son chiffre d’affaires de l’année 2017 s’est élevé à 14 810 millions de FCFA compte tenu de l’inflation. Le service commercial vous donne en annexe 3 la ventilation du chiffre d’affaires de la gamme des produits composée de quatre catégories : W, X, Y et Z ainsi que les coefficients d’élasticité de la demande par rapport au revenu des personnes désireuses de se procurer un micro-ordinateur.

Par ailleurs, on prévoit pour l’année 2018 une augmentation de 15% du revenu moyen des camerounais par rapport à l’année 2017.

Question : Calculer en francs courants les prévisions du chiffre d’affaires par catégorie et global pour l’année 2018 dans les hypothèses suivantes :

-          Dans l’hypothèse où la part de marché régional détenu par MIRAGE INFORMATIQUE SARL reste constante.

-          Dans l’hypothèse où MIRAGE INFORMATIQUE SARL suppose que la part de marché des articles « W » passe de 15% à 20% en 2018.                                        5 points

DOSSIER 3 : POLITIQUE DE PRIX ET POLITIQUE DE COMMUNICATION / 23 points

Au Cameroun, la bataille entre les différents opérateurs téléphoniques fait rage. Chaque opérateur avoue avec certitude avoir le réseau le plus génial : « le réseau 4G », encore faut-il avoir un appareil compatible.

Le promoteur de MIRAGE INFORMATIQUE SARL quoi que quelque peu sceptique et sur vos conseils entend saisir cette opportunité pour mettre à la disposition des consommateurs un nouveau produit « LA TABLETTE 4G ».

Toutefois, au préalable, MIRAGE INFORMATIQUE SARL envisage procéder à une enquête par sondage afin de déterminer le prix acceptable par la large majorité des doutes certaines sur la communication commerciale.

On vous communique en annexe 1 (F) un extrait des résultats de ladite étude de marché.

TROISIEME TRAVAIL A FAIRE :

1)    Donner la principale caractéristique d’un réseau 4G.                     2 points

2)    Représenter graphiquement les réponses obtenues concernant les prix maximum et minimum en faisant apparaître pour chaque groupe de consommateur la fourchette de prix matérialisée par un segment de droite.                                                   4 points

3)    Déterminer pour chaque niveau de prix le nombre citation et en déduire le prix psychologique. 4 points

4)    Citer les trois acteurs du secteur publicitaire tout en les définissant. 3 points

5)    Citer deux types de publicité interdite par le gouvernement Camerounais.     2 points

6)    Présenter le plan média de cette campagne publicitaire en vous servant de l’annexe 4. 8 points

DOSSIER 4 : APPROVISIONNEMENT A L’ETRANGER / 17 points

MIRAGE INFORMATIQUE SARL se propose de s’installer dans l’un des pays de la zone CEMAC afin d’élargir sa clientèle potentielle.

La direction générale de MIRAGE INFORMATIQUE  SARL voudrait avoir tous les éclaircissements possibles s’agissant des conditions et des modalités du commerce extérieur.

En outre, MIRAGE INFORMATIQUE SARL, dans le souci constant d’éviter les ruptures de stock, vient de passer une importante commande des produits et accessoires informatiques.

QUATRIEME TRAVAIL A FAIRE :

1)    Donner l’utilité des INCOTERMS.                                         2 points

2)    Enumérer trois raisons pour lesquelles MIRAGE INFORMATIQUE SARL  s’intéresse au marché étranger.                                         3 points

3)    Indiquer quatre organismes auxquels MIRAGE INFORMATIQUE SARL peut s’adresser pour obtenir les informations concernant le marché de la sous-région.              2 points

4)    Calculer à l’aide de l’annexe 5, le coût de l’opération de la commande passé à l’étranger pour chacun des incoterms suivants : EXW, FAS, FOB, CAF, DDP.                      10 points

ANNEXE 1 : résultats de l’étude de marché

A : sexe et âge

Sexe	Age
	Moins de 30 ans	30 ans – 40 ans	Plus de 40 ans
Masculin	155	200	555
Féminin	320	325	445

  

B : types d’acheteurs

Acheteurs	65
Entreprises	1 135
Particuliers	800

 

C : évolution en nombre des magasins au Cameroun

Années magasins	2016	2017
Magasin de la brocante	1 486	2 000
Magasins spécialisés	514	900
Autres	3 500	4 000

 

D : utilisation des micro-ordinateurs ou laptop à domicile

Années Utilisateurs	2016	2017
Non possesseurs	900	400
Possesseurs micro-ordinateurs	800	950
Possesseurs laptop	300	650

 

E : évolution des ventes au Cameroun en millions de l’appareil informatique

Années	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016	2017
Ventes	6 522	7 622	8 854	8 856	9 944	12 979	13 850	14 200

 

F : informations visant à déterminer le prix psychologique

Groupes de consommateurs	Prix minimal	Prix maximal
N°1	200 000	220 000
N°2	150 000	180 000
N°3	190 000	210 000
N°4	170 000	210 000
N°5	180 000	210 000
N°6	150 000	190 000
N°7	180 000	210 000
N°8	160 000	180 000
N°9	180 000	210 000
N°10	180 000	220 000

 

L’étude montre que :

-          15% des enseignants et particuliers possèdent un micro-ordinateur ou un laptop

-          Ceux qui possèdent, exercent une activité et habitent pour la plupart dans les villes de Douala et Yaoundé.

ANNEXE 2 : statistiques des ventes mensuelles des différents produits commercialisés par MIRAGE INFORMATIQUE SARL pour l’année 2016 en millions de FCFA.

Mois   produits	J	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D
UC	250	310	270	320	350	380	250	200	180	280	360	500
IM	400	350	300	370	400	420	300	250	200	320	410	650
MO	175	220	250	270	300	290	190	150	150	220	300	400
SC	125	190	160	200	280	220	150	100	90	160	240	300
MOD	90	120	110	150	200	200	80	50	60	120	200	280

 

Annexe 4 : répartition du nombre de message par jour pendant les deux semaines de la campagne de communication.

·         TELEVISION -          CRTV : spot de 30 secondes le lundi, mardi, jeudi et samedi pendant la première semaine et le mardi, mercredi, samedi et dimanche pendant la deuxième semaine à 19H55. -          CANAL 2 INTERNATIONAL : spot de 45 secondes le lundi, mercredi, jeudi et dimanche pendant la première semaine et le lundi, vendredi, samedi et dimanche à 20H. -          VISION 4 : spot de 45 secondes de lundi, mardi, jeudi et vendredi pendant la première semaine et le vendredi, samedi et dimanche pendant la deuxième semaine à 20H. ·         RADIO -          Poste Nationale : spot de 45 secondes le lundi, mercredi, vendredi et dimanche pendant la première semaine et le lundi, mardi, jeudi et samedi pendant la deuxième semaine à 12H55. -          FM 94 : spot de 30 secondes le lundi, mercredi, vendredi et dimanche pendant la première semaine et le mardi, mercredi, jeudi et samedi pendant la deuxième semaine à 12H55. ·         PRESSE -          Cameroon Tribune : insertion d’une demi-page le lundi, mercredi et jeudi pendant les deux semaines. -          Le jour : insertion d’une page entière le lundi, mardi et vendredi pendant les deux semaines.

 

ANNEXE 3 : ventilation du chiffre d’affaires de la gamme des produits composée de quatre catégories : W, X, Y, Z ainsi que les coefficients d’élasticité de la demande par rapport au revenu des personnes désireuses de se procurer un micro-ordinateur.

Catégories	2016	Coefficient d’élasticité
W	7 409	3
X	3 467	1,8
Y	2 748	0,9
Z	1 186	0,8
Total	14 810

 

ANNEXE 5 : caractéristiques de l’opération d’achat à l’étranger

Frais de déchargement à l’usine	314 000 FCFA
Dédouanement export	340 000 FCFA
Autres droits de douane à l’importation	383 175 FCFA
Assurances	982 500 FCFA
Post acheminement	982 500 FCFA
Marge bénéficiaire	15% du prix de revient
Coût de revient de la marchandise	84 825 000 FCFA
Transport maritime	6 497 500 FCFA
Mise à bord du navire de la marchandise	265 400 FCFA
Préacheminement par camion jusqu’au port de Douala	401 500 FCFA
Emballage au port de départ	369 650 FCFA
Dédouanement import	682 500 FCFA