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CHAPITRE 5: L'IMPLANTATION DE L'ENTREPRISE COMMERCIALE

Lorsque la décision d’implantation d’un point de vente est prise ce n’est pas un hasard, lieu qui va accueillir le point de vente va répondre à certains nombre de critères, grâce aux quels il sera possible d’évaluer le marché potentiel et surtout le chiffre d’affaires prévisionnelle du point de vente, du choix de l’emplacement dépendra le succès d’une implantation du point de vente.

  • Choix d’une implantation commerciale :

Il répond toujours à un impératif de clientèle, ainsi plusieurs critères déterminent le choix d’une implantation :

  1. L’indentification des besoins :

Tout commerçant ou entreprise commerciale devrait d’abord mettre en relief tous le besoins de la clientèle potentielle. (Types de produits sollicités, motivation et freins d’achat, habitude de consommation).

  1. La nature des produits à commercialiser :

Le commerçant doit distribuer les produits correspondants au besoin des clients et repérer très rapidement les produits rentables et les produits non rentables. C’est ainsi que les magasins à vocation alimentaire s’installent auprès des ménages à la périphérique tandis que les magasins des produits d’équipement s’installent au centre commercial.

  1. L’aptitude et la capacité financière du commerçant :

Elle détermine la force de frappe du commerçant c’est à dire sa capacité à faire face à ses concurrents, à ses échéances et à attirer le maximum de clients potentiels.

  1. Les caractéristiques de la zone :

Elles sont relatives à :

  1. La concurrence :

Le commerçant doit nécessairement intégrer la concurrence qu’elle soit actuelle ou future dans sa stratégie commerciale.

  1. L’emplacement du site :

Le commerçant doit tenir compte des facteurs favorables et les facteurs défavorables à l’implantation de son point de vente (site).

 

 

  • Les facteurs favorables :
  • Bonnes réputation de la zone
  • Absence d’obstacles géographiques
  • La fluidité de la circulation
  • Affluence de la population
  • Les facteurs défavorables :
  • Mauvaise réputation de la zone
  • Pollution
  • Mauvais accès du coin
  • Embouteillage
  • L’insécurité dans la zone
  • Etude de la zone de chalandise :

On appelle zone de chalandise la zone géographique qui entoure un point de vente et à l’intérieur de laquelle réside les clients potentiels.

La zone de chalandise est divisée en sous zone qui sont :

  • La zone primaire : C’est la zone la plus proche du point de vente, elle regroupe les personnes situées à 1Km du point de vente.
  • La zone secondaire : Elle regroupe les personnes situées à 3Km du point de vente.
  • La zone tertiaire : C’est la plus éloignée et regroupe les personnes situées à 7km du point de vente.

 Ces zones peuvent être schématisées par la courbe d’isochrone (Ligne imaginaire permettant de délimiter une zone de chalandise en fonction du temps de parcours). Tant dis que Les courbes isométriques permettent de délimiter la zone de chalandise en fonction des ménages qui se trouvent à la même distance du point de vente.

 

 
 

 

 

 

 

 

 

 

  • Estimation du chiffre d’affaires prévisionnel du point de vente :

 Pour déterminer le Chiffre d’affaires prévisionnel du nouveau magasin il faut prendre en compte les différents indices de l’agrégat économique :

  1. Calcul de la population active (PA)

La population active est la partie de la population qui exerce une activité génératrice de revenu

PA = Pop total x % PA

Ex 1 : La zone de chalandise de l’entreprise MBAKOP a 2500 personnes dont 60% sont actives. Calculer la population active

EX 2 : La zone de chalandise de l’entreprise NZS a 45000 individus dont 35% sont inactifs. Calculer la population active

  1. Calcul du revenu total par CSP :
  • Revenu total mensuel/CSP = Effectif/CSP x Revenu mensuel/Personnes
  • Revenu total annuel/CSP = Revenu total mensuel/CSP x 12
  1. Calcul du revenu de transfert :

C’est celui qui est accordé à une personne selon l’activité ou son existence, il vient en augmentation du revenu annuel total de chaque CSP. Il s’agit des allocations familiales, des prestations sociales au retraités et travailleurs, les indemnités de logement.

Revenu de transfert = Revenu total x % revenu transfert

  1. Calcul du revenu global :

RG = Revenu annuel total + Revenu de transfert

  1. Calcul du revenu disponible :

Revenu disponible = Revenu global x Indice de richesse vive

  1. Les dépenses de consommation ou dépenses commercialisable :

Ce sont les dépenses affectées à l’achat des produits vendus par l’entreprise.

  • Dépense de consommation = revenu disponible x % dépenses de consommation
  • Dépense commercialisable = Revenu disponible x % dépenses commercialisables

Avec : % dépense consommation = 100% - % Epargne

% dépenses commercialisables = 100% - Dépense non commercialisable

  1. Calcul de l’évasion et l’attraction commerciale :
  • Evasion commerciale : C’est l’ensemble des dépenses effectuées hors de la zone de chalandise par les chalands

Evasion = Dépense consommation ou dépense commercialisable x % évasion commerciale

  • Attraction commerciale : C’est l’ensemble des dépenses effectuées dans la zone de chalandise par les non résidants.

Attraction commerciale = Dépense consommation ou dépense commercialisable x AC

  1. Dépenses effectuées dans la zone ou chiffre d’affaires de la zone :

Dépense effectuées dans la zone = Dépense consommation ou dépense commercialisable – Evasion commerciale + Attraction commerciale.

  1. Calcul du chiffre d’affaires de la concurrence :

Chiffre d’affaires de la concurrence = Chiffre d’affaires de la zone - % Chiffre d’affaire de la concurrence

  1. Calcul du chiffre d’affaires prévisionnelles du nouveau magasin :

CAP = Chiffre d’affaires de la zone – Chiffre d’affaires de la concurrence

NB : Il est à noter qu’il n’existe pas une formule standard permettant de calculer le CAP, cependant la détermination du CAP se fait en suivant une certaine logique, cette logique voudrait que l’élève parte des dépenses consacrées à l’activité du point de vente (dépense consommation ou dépense commercialisables) sur ses dépenses il défalque l’évasion commercial, le chiffre d’affaires de la concurrence et augmente l’attraction commerciale pour enfin obtenir le chiffre d’affaires prévisionnelle.

  1. Quelques formules à retenir :
  • Surface de vente =

 

  • Nombre de caisses =

 

  • Nombre d’employés =

  • Evolution du chiffre d’affaires prévisionnelle

Au fil du temps le chiffre d’affaire d’une entreprise peut connaitre des fluctuations ou variations à la hausse ou à la baisse. Les facteurs responsables de ses variations peuvent être internes ou externes.

  1. Les facteurs internes ou endogènes :

Ils mesurent l’effort commercial ou réel de l’entreprise sur la variation de son chiffre d’affaire. On peut citer :

La publicité, la promotion, les facteurs d’ambiance du point de vente…

  1. Les facteurs externes ou exogènes :

Ce sont des éléments indépendants de l’effort de l’entreprise. Il s’agit de :

 

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