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PREMIERE PARTIE : exercices corrigés

EXERCICE 1 :

L’entreprise THERMANN & Fils est confrontée à une rude concurrence. A cet effet, elle recherche entre autre une stratégie appropriée de mieux contrer la concurrence. Il est mis à votre disposition  l’annexe 1 et 2 les statistiques des ventes globales des serviettes hygiéniques.

Travail à faire :

1)    Calculer les parts de marché de l’entreprise THERMANN & Fils de 2001 à 2010

2)    Commenter les résultats obtenus à la question ci-dessus

3)    Définir et formuler l’objectif commercial que devrait se fixer THERMANN & Fils pour l’année 2011

4)    Identifier 2 stratégies commerciales complémentaires qui devraient permettre THERMANN & Fils d’atteindre son objectif que vous lui auriez assigné.

5)    A votre avis quels sont les principaux critères préalables à la mise en place d’une stratégie commerciale ?

Annexe 1 : Statistiques des ventes en millions de francs de 2001 à 2010

Année	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Ventes en 106	400	480	504	800	600	660	740	800	900	980

 

Annexe 2 : Statistiques des ventes des serviettes hygiéniques au Cameroun en 10⁶ de 2001 à 2010 :

Année	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010
CA en 106	4800	4000	5400	6150	6670	4400	7400	5720	11250	7000

 

SOLUTION :

1)   Calculons les parts de marché de l’entreprise THERMANN & Fils de 2001 à 2010

Année	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Ventes en 106	400	480	504	800	600	660	740	800	900	980
CA en 106	4800	4000	5400	6150	6670	4400	7400	5720	11250	7000
PM%	8,33*	12	9,33	13	8,99	15	10	13,98	8	14

 

Calculs annexes :

Part de marché = (vente de l’entreprise / vente de la branche) * 100

Part de marché = (400 / 4 800) * 100 = 8,33 %

2)    Commentaire :

Les parts de marché évoluent en dents de scie et ne dépassent pas 15%, elles sont plus élevées en 2006 et atteignent le minimum en 2009. En outre, pendant toute la période considérée, les ventes de la branche d’activité sont supérieures à celles de l’entreprise.

 

3)    Définition : Il s’agit d’un objectif de croissance de part de marché.

Formulation : Accroître la part de marché de THERMANN & Fils de 14% dans un an.

4)   Deux stratégies complémentaires :

La stratégie de lutte concurrentielle, la stratégie intensive, la stratégie d’innovation.

5)    Analyse des opportunités, choix des objectifs, évaluation et choix des moyens, élaboration du plan marketing, mise en œuvre du plan marketing, le contrôle.

 

 

EXERCICE 2 :

L’entreprise JOELPRO SARL spécialisée dans la vente des véhicules au Cameroun et vous communique en annexe 1 et 2 les ventes en quantités de 99 à 2008.

Travail à faire :

1)    Calculer les taux de croissance des ventes de l’entreprise JOELPRO SARL de 99 à 2008, puis les comparer avec ceux des ventes au Cameroun en dégageant les écarts éventuels.

2)    Quel devrait être l’objectif commercial qui s’impose à l’entreprise en 2010 ?

3)    Identifier les stratégies commerciales possibles (Définition et objectif de chacune) que l’entreprise peut mettre en œuvre afin d’atteindre l’objectif ci-dessus.

Annexe 1 : Vente en quantité de l’entreprise

Années	99	00	01	02	03	04	05	06	07	08
Nombre véhicules	180	198	220	249	236	229	231	241	260	289

 

Annexe 2 :

Années	99	00	01	02	03	04	05	06	07	08
Taux de croissance en %	6	7	8	10	-3	-1	3	6	10	13

 

SOLUTION :

1)   Calculons les taux de croissance des ventes de l’entreprise JOELPRO SARL de 99 à 2008, puis comparons-les avec ceux des ventes au Cameroun en dégageant les écarts éventuels.

 

Années	99	00	01	02	03	04	05	06	07	08
Nombre véhicules	180	198	220	249	236	229	231	241	260	289
Taux d’accroissement en %	-	10	11,11	13,18	3,05	-2,96	0,87	4,32	7,88	11,15
Taux de croissance branche en %	6	7	8	10	-3	-1	3	6	10	13
Ecart du taux		3	3,11	3,18	0,5	-1,96	-2,13	-1,68	-2,12	-1,85

 

Commentaire : L’entreprise JOELPRO SARL de 99 à 2002 à un taux de croissance des ventes positif et est supérieur à celui de la branche ; ce qui indique qu’elle occupe une position concurrentielle favorable. De 2003 à 2004, ce taux est négatif et est nettement inférieur au taux de la branche. Bien plus de 2005 à 2008 ce taux quoi que positif est largement inférieur à celui du secteur.

2)    L’entreprise JOELPRO SARL doit avoir un taux de croissance supérieur à 13% en 2010 sous la responsabilité du directeur commercial.

 

3)    Stratégies commerciales possibles à adopter :

Stratégies	Définitions	Objectifs
Intensive	Cette stratégie consiste à augmenter les produits actuels sur le marché existent	L’objectif est d’augmenter les parts de marché
Lutte concurrentielle	Elle consiste à accroitre les ventes en arrachant les parts de marchés aux concurrents	L’objectif est de créer une différence avec les produits de la concurrence
D’innovation	Elle consiste à lancer sur le marché des nouveaux produits	L’objectif ici est d’augmenter les ventes, conquérir les nouveaux clients
PUSH	Elle consiste à pousser les produits vers les consommateurs	L’objectif ici est de pousser les produits vers les consommateurs et fidéliser la clientèle