CHAPITRE 6 : LE PERSONNEL COMMERCIAL

L’appareil de distribution véhicule de la communication de l’entreprise, la force de vente est en contact direct avec la clientèle. Nous examinerons tour à tour les types de forces de vente ainsi que les avantages et les inconvénients de chaque système de rémunération.

• Définition

La force de vente est l’ensemble des vendeurs qui assurent la vente des produits d’une entreprise.

Elle a pour missions :

• D’assurer la vente des produits de l’entreprise,
• De prospecter la clientèle
• De faire la promotion des produits de l’entreprise.

• Composition de la force de vente

Elle est composée de la force de vente interne et la force de vente externe

1. La force de vente interne

Elle comprend :

• Les représentants salariés n’ayant pas le statut de VRP
• Les VRP exclusifs qui sont des salariés de l’entreprise et sont liés à celle-ci par un contrat de travail
• Les gérants de commerce qui gèrent un fonds de commerce pour le compte d’une entreprise et qui peuvent être salariés.

1. La force de vente externe

Elle a pour caractéristique de ne pas être liée à l’entreprise par un contrat de travail. On peut citer :

• Les commissionnaires : ils agissent en leur nom propre et ne sont  liés au commettant que pour affaire déterminée.
• Le courtier : c’est un intermédiaire occasionnel qui ne traite pas pour son compte. Il met en relation l’entreprise et le client pour la conclusion d’une affaire.
• L’agent commercial : c’est un intermédiaire qui négocie et conclut des achats, des ventes et locations.

• Les méthodes de ventes

On peut citer :

• La vente ambulante
• Les ventes par correspondance
• Les foires
• Le dumping : c’est une pratique qui consiste à vendre moins chère à l’extérieur et cher à l’intérieur du pays.
• Cash and carry

• Rémunération du personnel commercial

Il existe plusieurs modes de rémunération chacun se rapportant à partir des éléments suivants : un salaire fixe, une commission sur le volume des ventes réalisées, une prime.

1. Le système de rémunération fixe

Dans ce système, le salaire que perçoit le personnel de vente est préalablement fixé quel que soit le volume de vente réalisé.

• Avantages

• Ce système fournit au personnel commercial des revenus stables
• Il est aussi séduisant pour le vendeur

• Inconvénients

• Il ne tient pas compte du rendement, le personnel commercial peut donc travailler plus ou moins mais perçoit toujours son salaire

1. Le système de rémunération variable basé sur le rendement ou la commission

           Ici la rémunération que perçoit le personnel commercial est proportionnelle au volume de vente réalisé. Il perçoit pour cela des appointements (primes) suivant un taux qui varie en fin du volume de vente réalisé.

• Avantages

• Il parait équitable et stimulant car il compense les efforts du salarié.

• Inconvénient

• Il est source de fatigue et de surmenage en raison de la recherche excessive du rendement.

1. Le système de rémunération mixte

C’est un système qui associe les deux autres

• Avantages

• Le personnel est récompensé de ses efforts tout en restant assuré d’un salaire minimum

• Inconvénient

• Il peut conduire à la fatigue et au surmenage.

Application :

La JOELPRO SA rémunère ses représentants commerciaux par commission sur le chiffre d’affaires calculé comme suit :

• De 5 000 000 F à 10 000 000 F : 1%
• De 10 000 000 F à 15 000 000 F : 2%
• De 15 000 000 F à 20 000 000 F : 3%
• Plus de 20 000 000 F : 4%

Pour le mois de mars et avril 2009 ; les CA réalisés par un représentant sont respectivement de 14 200 000 F et 22 500 000 F.

TRAVAIL A FAIRE :

Calculez la rémunération de ce représentant pour ces deux mois d’exercice.