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PREMIERE PARTIE : EXERCICES CORRIGES

 

EXERCICE 1 : ORGANISATION D’UN RESEAU DE DISTRIBUTION.

 

             Depuis quelques années, le Directeur General de la Société FOKOU a décidé de pratiquer la distribution de proximité : il a entrepris l’ouverture de nouveaux points de vente sur le territoire national. A titre d’exemple et dans la ville de Douala, nous avons : FOKOU Douche, FOKOU BONAMOUSSADI, FOKOU BONABERI etc. Cette entreprise Camerounaise bénéficie d’une longue expérience dans la commercialisation des produits de quincaillerie. Elle possède de nombreux atouts financiers, techniques et humains. La quincaillerie vend ses produits en gros et en détail.

 

TRAVAIL A FAIRE :

 

1. Citer les distributeurs possibles des fers à béton de la société FOKOU.

2. Préciser deux modes de distribution appliqués par la Société FOKOU.

3. Schématiser le réseau de distribution des fers à béton de FOKOU.

4. Présenter dans un tableau les avantages et les inconvénients des deux modes de distribution pour la Société FOKOU.

5. Expliquer au Directeur General de cette entreprise la notion de « distribution de proximité » et préciser lui trois avantages de cette stratégie.

6. Définir force de vente et donner le rôle de la force de vente.

 

SOLUTION :

 

1)    La société FOKOU elle-même, les concurrents, les grossistes, les détaillants spécialisés, les quincailleries.

2)    Mode de distribution appliquée par FOKOU : L’auto distribution, la distribution par l’intermédiaire ou la distribution indirecte.

3)    Voir travail de l’élève (à votre convenance)

4)     

Modes	Avantages	Inconvénients
L’auto distribution	-               Connaissance parfaite du marché -               Information fiable venant du marché -               Pas d’intermédiaire à rémunérer	-               Politique nécessitant des moyens humains, matériels et financiers -               Augmentation des coûts administratifs -               Coût de transport, distribution et stockage élevé.
Distribution par l’intermédiaire	-               Possibilité d’accroitre le chiffre d’affaires de l’entreprise -               Diminution des coûts -               Large diffusion du produit -               Force de vente à effectif réduit	-               Coût trop élevés -               Connaissance imparfaite du marché -               Information peu fiables -               Accroissement des prix et coûts de revient -               Risque de conflits entre les distributeurs

 

 

5)    Distribution de proximité : Elle consiste à rapprocher les points de vente ou de distribution auprès des clients.

Avantage : Lutter efficacement contre la concurrence, mieux connaitre le marché, accroitre les ventes, Faciliter la vulgarisation du produit.

6)    Force de vente : Ensemble des personnes internes et externes chargées de vendre les produits ou services de l’entreprise.

Rôles : Informer la clientèle, fidéliser la clientèle, Prospecter la clientèle, Vendre les produits de l’entreprise, Gérer la clientèle, Conseiller la clientèle.

 

EXERCICE 2 :

La SOSELCAM voudrait une distribution en cohérence aux autres éléments du plan de marchéage, pour son nouveau produit du sel fin iodé.

Travail à faire :

1)    Quelle est la stratégie de distribution adaptée au produit (sel fin iodé) de la SOSELCAM ? Donner deux avantages de cette stratégie.

2)    Pour le nouveau produit de SOSELCAM, proposer deux canaux de distribution en prenant soin de justifier votre choix.

3)    Schématiser le réseau de distribution de la SOSELCAM.

SOLUTION :

1)    C’est la distribution intensive, ou regard de la nature du produit. Toutefois, elle peut adopter pour son nouveau produit haut de gamme une stratégie de distribution sélective.

Deux avantages : Favorise la disponibilité du produit ; Améliore la notoriété de l’entreprise ; Permet une couverture rapide du marché et gain rapide en part de marché ; Permet d’accroitre le chiffre d’affaires.

Hôtels Supermarchés Superettes alimentation

2)   

SOSELCAM                                                                                     Consommateur final

 

Justification : Certes que le sel est un produit de consommation courante qui doit se retrouver partout. Mais au regard du positionnement voulu pas l’entreprise. Pour ce produit, on ne devrait pas retrouver ce dernier à n’importe quel point de vente.

SOSELCAM (Producteur)

 

 

Hôtel Restaurants

Grossistes

                                                                                       

Supermarché Superette Alimentation

Détaillants

 

 

CONSOMMATEUR FINAL