TELECHARGEZ LE COURS COMPLET ET UTILISABLE HORS CONNEXION INTERNET EN CLIQUANT SUR CE LIEN

TELECHARGEZ LES EXERCICES ET TP CORRIGES DU PROGRAMME ET UTILISABLE HORS CONNEXION EN CLIQUANT ICI

CHAPITRE : 3 : L'ENVIRONNEMENT DE LA VENTE

INTRODUCTION

L'étude de l'environnement est nécessaire pour toute entreprise évoluant sur un marché. L'entreprise aura dont intérêt à  mener une analyse interne et externe pour contourner ces faiblesses et menaces de l'environnement et exploiter les opportunités du marché.

• Notions préliminaires :

• Environnement :

C’est l’ensemble des éléments externes exerçant une influence sur le comportement de l’entreprise et son marché.

• Le micro environnement :

Ensemble des opérateurs économiques immédiatement en contact avec l’entreprise. Exemple : les fournisseurs, les concurrents, la clientèle, les intermédiaires…….

• La macro environnement :

Ce sont des éléments pour lesquels l’entreprise n’est pas en contact direct mais qui viennent influencer l’entreprise. Exemple : le milieu naturel, la démographie, la technologie ; le système politico légal……….

• Le marché :

Il peut être définit selon divers optiques :

• Selon l’optique géographique : c’est l’endroit ou se rencontrent acheteurs et vendeurs. Exemple : marché central
• Selon l’optique économique : c’est la rencontre entre l’offre et la demande d’un produit. Exemple : le marché de cacao
• Selon l’optique mercatique : c’est l’ensemble des publics disposants d’un pouvoir d’achat pour un produit donné.

 

• La clientèle :

C’est l’ensemble des personnes susceptibles de consommer les produits ou les services d’une entreprise.

• L’analyse du marché :

Elle consiste à étudier l’offre et demande d’un produit quelconque, c’est-à-dire identifier pour ce produit : les producteurs, les distributeurs, les acheteurs, les consommateurs, et les prescripteurs. L’analyse du marché s’articule autour de deux points majeurs :

• L’analyse de la demande du marché
• L’analyse de l’offre du marché

 

 

• L’analyse de la demande du marché :

Analyser la demande c’est étudier l’ensemble des demandeurs d’un produit donné. Elle peut se faire de façon quantitative ou qualitative.

1. L’analyse ou l’étude quantitative de la demande :

Il s’agira ici de définir, formuler et calculer les indicateurs de mesure de la demande d’un produit à savoir :

1. Le marché total  ou théorique (MT) :

C’est ensemble de la population cible

MT = M Potentiel + NCA

1. Le marché potentiel (MPO) :

C'est l'ensemble des personnes qui sont susceptibles d'acheter un produit donné.

MPO = MAP + NCR

1. Le marché actuel du produit (MAP) :

C'est l'ensemble des personnes qui consomment actuellement un produit donné.

MAP= MA Entreprise + M de la concurrence

1. Le marché actuel de l'entreprise (MAE) :

C'est l'ensemble des personnes qui consomment les produits de l'entreprise.

MAE =  MAP - M concurrence

1. Les non consommateurs absolus (NCA) :

Ce sont des personnes qui ne consomment pas le produit pour des raisons de religion, de santé ou de coutume. Exemple : L'aveugle et la télévision, les musulmans et la viande du porc.  NCA = MT - MP

1. Lire la suite en cliquant ici

TELECHARGEZ LE COURS COMPLET ET UTILISABLE HORS CONNEXION INTERNET EN CLIQUANT SUR CE LIEN

TELECHARGEZ LES EXERCICES ET TP CORRIGES DU PROGRAMME ET UTILISABLE HORS CONNEXION EN CLIQUANT ICI