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CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE

Introduction

Les économistes classiques  du 19^e siècle accordaient une place de choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un bien pour trouver un acheteur : c’est optique production. Avec les découvertes scientifiques et techniques, les méthodes de production vont s’améliorer, les unités de production se multiplient, les entreprises vont se retrouver avec les stocks de produits accumulés c’est ainsi qu’elles (entreprises) prendront conscience qu’il ne suffisait pas seulement de produire pour vendre mais de produire ce qui peut être vendu c’est-à-dire qu’avant d’entamer la production, on se rassure qu’elle correspond aux besoins et aux attentes des consommateurs. C’est donc ici que la fonction commerciale est devenue le poumon de l’entreprise.

I- Définition, utilité et structure de la fonction commerciale

1. Définition

C’est l’ensemble des activités qui concourent directement ou indirectement à l’achat et à la vente des produits ou services d’une entreprise.

2. Utilité ou rôle de la fonction commerciale

La fonction commerciale comporte trois (03) utilités spécifiques :

• Le marketing ou mercatique : Il doit identifier les besoins des consommateurs, imaginer et mettre en œuvre des produits, fixer des prix, mener des actions commerciales, assurer le suivi et le contrôle des résultats.

• La vente : elle consiste à mettre le produit  à la disposition du consommateur, provoquer les décisions d’achat et assurer le suivi du client en entretenant une relation de nature à le fidéliser.

•  La communication : elle a pour rôle de faire connaître les produits et leurs caractéristiques aux consommateurs, incité à l’achat, assurer la notoriété et l’image de marque.

3. Structure de la fonction commerciale

La structure de la fonction commerciale dans l’organigramme d’une entreprise peut être schématisée à partir de ses trois composantes à savoir :

• Les études et les recherches (la mercatique)
• L’exploitation et l’administration commerciale (la vente)
• La publicité et la promotion (la communication commerciale)

Sa structure est donc la suivante : 

II- La fonction commerciale dans l’économie et dans l’entreprise

1. La fonction commerciale dans l’économie           

La fonction commerciale crée de la richesse en permettant des échanges de biens et de service. Elle  justifie donc son rôle économique par les services qu’elle rend au producteur et au consommateur :

• Pour le producteur, elle permet de vendre ses produits ;
• Pour le consommateur, elle permet l’achat.

Trois rôles principaux sont dévolus à la fonction commerciale :

• Assurer un écoulement régulier du flux de marchandises, c'est-à-dire sans excédent et sans pénurie (le moins de stock possible mais de la disponibilité).
• Assurer un écoulement régulier du flux d’informations (du consommateur vers le producteur et inversement) ;
• Assurer un certain nombre de services aux consommateurs (proximité des points de vente, choix dans l’assortiment, variété de produits, amabilité de l’accueil, Service après vente …)

2. La fonction commerciale dans l’entreprise 

De nos jours l’entreprise commerciale ne se contente plus d’être un simple intermédiaire pour distribuer ses produits. Désormais, elle doit :

• Informer les consommateurs sur la qualité et les caractéristiques des produits
• Faire la promotion des produits ou des services
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