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CHAPITRE 9 : L'EQUIPE DE VENTE

• Définition et composition de la force de vente :

1. Définition de la force de vente :

On appelle équipe ou force de vente l'ensemble des personnes chargées de prospecter et de vendre les produits (biens ou services) d'une entreprise.

La force de vente comprend un personnel sédentaire (fixe) et un personnel non sédentaire (mobile)

 

1. Constitution ou composition de la force de vente

• L’équipe de vente sédentaire :

Elle regroupe :           

1. les vendeurs en magasin :

Ce sont les personnes chargées d’accueillir et de conseiller les clients dans le point de vente.

1. Les télévendeurs :

Ils prennent les rendez-vous par téléphone auprès des prospects, informent les clients et collectent les commandes.

1. Les responsables commerciaux :

• Les chefs des ventes : il recrute les vendeurs, définir leur objectif, anime et contrôle l’équipe de vente.
• Le directeur commercial : Il dirige le département ou service commercial, il propose les actions commerciales, il élabore la politique commerciale de l’entreprise.
• L’inspecteur des ventes : Il cordonne et supervise le travail des vendeurs sur le terrain ; chaque équipe de vente est placée sur la responsabilité d’un inspecteur de vente.
• L’équipe de vente non sédentaire :

Elle regroupe les vendeurs salariés et les vendeurs non salariés :

1. Les vendeurs salariés :

• Le marchandiseur : il négocie les emplacements et les quantités de produit à vendre ; il propose et organise des actions promotionnelles sur le point de vente.
• Le livreur ou transporteur-livreur : Il enregistre les commandes et livre les produits aux détaillants.
• Le prospecteur : Il recherche de nouveau client, faire connaitre les produits mais ne prends pas les commandes. Ce pendant il prépare le travail des représentants.
• Le représentant (VRP) : Il prospecte, il conseille la clientèle, recueille les commandes et collecte les informations.

1.  Les vendeurs non salariés :

• Le coutier : C’est une personne qui met en rapport un acheteur et un vendeur qui veulent contracter un acte de vente. Dans le cadre du contrat de courtage le coutier perçoit une prime de courtage.
• Le commissionnaire : Il vend sous son nom les marchandises appartenant  à un ou plusieurs commettants ; il perçoit généralement un pourcentage par rapport au chiffre d’affaires réalisé c’est-à-dire une commission.
• L’agent commercial : Il négocie et conclus les ventes pour le compte des entreprises ou industrielles ; il agit de façon indépendant et n’intervient pas normalement en son propre nom.

• Rôle de l’équipe de vente et profil du vendeur ou qualité du vendeur :

1. Rôle ou mission de la force de vente :

Une équipe de vente peut assurer les rôles suivants :

1. Prospection :

Il s’agit de rechercher de nouveau client, d’analyser et de détecter leur besoin.

1. La vente :

Il s’agit de négocier, de conclure la vente, de prendre la commande.

1. Le conseil :

Il faut prêter de l’assistance à la clientèle, de fournir les conseils et de leur former.

1. L’information :

Il faut informer la clientèle à travers des actions publicitaires et promotionnelles puis transmettre les informations provenant du marché à destination de l’entreprise.

1. La gestion :

Il faut organiser son activité, son temps de travail puis effectuer les tâches administratives (rédaction des comptes rendus d’activité, les rapports de mission etc.)

1. Profil ou qualité d’un vendeur :

Un bon vendeur doit procéder trois (03) types de qualités :

1. Les qualités commerciales :

• L’aptitude ou contact humain et à la négociation
• Le sens des initiatives
• La ténacité et la persévérance
• La disponibilité
• L’aptitude à s’affirmer

1. Les qualités personnelles :

• Une bonne présentation
• Une résistance physique
•  La confiance en soie
• Avoir le sourire commercial
• Etre optimisme

1. Les qualités techniques :

• Bonne culture générale
• Bonne connaissance du marché, du produit, de l’entreprise, et de la concurrence
• Bonne organisation du travail
• Maîtrise des outils de la gestion commerciale

• Gestion de la force de vente :

1. Détermination des effectifs similaires :

Elle repose sur les objectifs et sur les contraintes liées à la gestion de la force de vente.

1.  Les objectifs :

Pour déterminer la taille de la force de vente, il faut tenir compte :

• Du nombre de client à visiter
• Du nombre de visite à accorder à un client par ans.
• Le nombre de visite annuelle nécessaire pour une équipe de vente

1. Les contraintes :

La taille de la force de vente est fonction :

• Du temps moyen d’une visite (le face à face) entre le client et le vendeur
• La durée d’un déplacement entre deux visites
• Le temps de travail annuel d’un vendeur
• Le temps non productif pour un vendeur (formation, stage, rédaction d’un rapport, réunion des vendeurs)
• Le temps annuel à accorder à l’ensemble de la clientèle de l’entreprise

Une bonne combinaison des objectifs et des contraintes abouties à la détermination de la taille optimale de la force de vente.

(Pour des applications voir TD)

1. Recrutement de la force de vente :

Le principe de recrutement des vendeurs est identique à celui des salariées de l’entreprise.

Ce pendant se recrutement est à la charge soit du directeur commercial, soit du chef de vente. Un bon recrutement passe par les phases ou étapes suivantes :

1. Définition du poste à occuper
2. Lire la suite en cliquant ici

 

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