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CHAPITRE 10 : LES BASES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE

• Définition et acteur de la négociation commerciale :

1. Définition :

On appelle négociation commerciale un ensemble de démarche effectué pour conclure dans un terme plus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties.

La négociation commerciale est donc un « accord commerciale » qui peut prendre divers appellation : entretien de vente, acte de vente, une affaire, une commande, un contrat, un marché, une opération commerciale.

1. Les acteurs de la négociation commerciale :

La négociation commerciale met dans une relation de face à face deux acteurs en présence.

1. L’acheteur ou demandeur du produit :

Il cherche à satisfaire un besoin à travers l’acquisition d’un produit. Il peut acheter pour le compte d’un tiers ou pour son propre compte.

L’acheteur peut être un professionnel ou un non professionnel ; il tire profit de la relation commerciale puisque celle-ci permet d’obtenir satisfaction de son besoin ou de son désire.

1. Le vendeur ou propriétaire du produit :

C’est la personne qui cherche à se débarrasser de son bien en contrepartie du prix à recevoir. Le vendeur cherche à assurer le dynamisme commercial de son entreprise.

Si le but apparent du vendeur est de vendre le produit son but réel est de faire acheter le produit par quelqu’un qui en éprouve le besoin et le désire.

• Buts et critères de réussite de la négociation commerciale :

1. Les buts de la négociation commerciale :

La négociation commerciale à pour but :

• De promouvoir une volonté de conciliation
• D’atténuer les tensions antagonistes
• De rechercher un consensus et des solutions communes aux deux parties
• D’harmoniser les divergences d’intérêt

D’une manière générale un bon vendeur négociateur doit s’interroger et s’informer sur le processus de décision finale en appliquant la règle « des six (6) qui »

                                                  

                                                                          Qui présent ?

                                                                  Qui influence ?

                                                                  Qui utilise ?

Qui                                                                      Qui décide ?

       Qui finance ?

Qui achète ?

1. Les critères de réussite de la négociation commerciale :

La négociation commerciale sera parfaite réussite au cas ou le vendeur peut respecter les conditions suivantes :

1. Utiliser un langage corporel adéquat :

Tout bon vendeur doit adopter une attitude engageante, utiliser une gestion dynamique pour réduire, pour capter l’attention, pour inspirer confiance, affirmer sa personnalité

1. Avoir un sourire commercial :

Dans la négociation commerciale le sourire de vendeur exprime qu’il est content de rencontrer le client, de lui vendre les produits et d’exercer son travail de vendeur.

1. Cultiver le regard :

Pour influencer, un bon vendeur négociateur doit conserver le regard sur le client mais avec chaleur et sincérité.

1. Moduler la voie et soigner l’élocution :

La voie et l’élocution sont deux instruments permettant de mieux persuader et convaincre le client. Il faut utiliser un vocabulaire adapté et technique, pas trop original.

Un bon vendeur doit être capable de gérer l’imprévu c’est-à-dire il doit toujours anticiper et non subit.

• Les étapes de négociation commerciale et les techniques d’approche de la clientèle :

1. Les étapes de la négociation commerciale :

1. L’accueil :

Le vendeur doit accueillir le client et mette en place un climat de confiance

1. La recherche des besoins :

Au cour de cette phase, le vendeur pose des questions au client et reste attentif à la réponse fournie afin de déterminer le produit le plus adapté à son besoin ou à son désire.

1. L’argumentaire :

Le vendeur doit s’appuyer sur les caractéristiques du produit (caractéristique technique et commercial) qu’ils transforment en avantages correspondant au besoin du client.

1. La vente additionnelle :

Un bon vendeur doit au cour de l’entretien de vente et par rapport à un  produit particulier proposé au client lui faire une offre des articles complémentaires ou supplémentaires au besoin initial du client.

1. La réponse aux objections :

Le vendeur doit mettre en place des techniques adaptées pour réduire au maximum les freins à l’achat évoqué par le client (l’objection).

1. La présentation  du prix:

Le vendeur doit utiliser certaines techniques pour annoncer le prix au client mais en valorisant le produit.

1. La conclusion :

Un vendeur dynamique doit obtenir l’accord d’achat du produit par le client

1. La prise de congé :

Le vendeur doit toujours prendre congé de son client. Cela permet de créer une sympathie par rapport à sa prochaine visite.

1. Les techniques d’approche de la clientèle :

Selon les théoriciens de la vente, il existe certaine techniques permettant d’approcher ou d’aborder la clientèle. L’ensemble de ses techniques constituent une démarche permettant de mieux persuader et convaincre le client ou l’interlocuteur.

Parmi ses différentes démarches, on peut citer :

1. AIDA = Attention, Intérêt, Désir, Action (achat)
2. Lire la suite en cliquant ici

 

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