JOEL PRO

CHAPITRE 8 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

cours vidéo et exercices corrigés : https://youtu.be/Nu8jwMOFs-M

Introduction

Une fois le produit sorti de l’usine de fabrication, il doit arriver chez le consommateur final dans les meilleures conditions de coûts, de temps, et de services, tel est le rôle dévolu à la distribution. La distribution est une opération commerciale qui permet d’acheminer les produits des fabricants aux consommateurs quelque soit l’endroit ou se trouvent ces derniers.

I- Définition, objectifs et contraintes de la politique de distribution

Définition de la politique de distribution

C’est l’ensemble des règles qui définissent le choix des canaux et du réseau de distribution, la détermination des méthodes d’approche de la clientèle, la précision du rôle des intermédiaires, le choix des stratégies de distribution, les moyens de dynamisation des ventes et enfin la détermination de la logistique commerciale de l’entreprise.

2- Objectifs de la politique de distribution

Une bonne politique de distribution doit poursuivre l’un des objectifs suivants :

La couverture quantitative du marché

Grâce à la politique de distribution, le marché de l’entreprise peut être complètement couvert c’est-à-dire tous les distributeurs ou tous les points de vente pourront vendre les produits de l’entreprise.

b- La couverture qualitative du marché

L’entreprise va retenir un certain nombre de points de vente ou de distributeurs choisis à partir des critères objectifs pour assurer l’écoulement de ses produits, réaliser les actions de promotion, le service après vente de manière à asseoir et à renforcer l’image de l’entreprise.

c- L’accroissement des ventes

Une bonne politique de distribution doit favoriser l’accroissement des ventes (volume des ventes) et des recettes de l’entreprise (la valeur des ventes)

d- Le contrôle de l’activité de l’entreprise

La politique de distribution de l’entreprise permet le contrôle de l’activité de l’entreprise grâce au calcul de la rentabilité par canal ou par circuit de distribution

3- Contraintes de la politique de distribution

a- Les caractéristiques du marché

La taille d’un marché, son importance et sa composition en termes de type de client peuvent influencer la politique de distribution de l’entreprise

b- Les caractéristiques des produits vendus

Le choix d’une politique de distribution est également fonction de la nature des produits (produits périssables ou non périssables), du type de produit à vendre, de leur degré de technicité ou de complexité, du prix de vente à pratiquer et de la marge bénéficiaire visée.

c- La puissance et les ressources de l’entreprise

Lorsqu’une entreprise dispose d’importants moyens financiers et humains, sa politique de distribution sera bien menée, mais dans le cas contraire elle doit faire recours à des intermédiaires extérieurs essentiellement qualifiés et compétents.

d- La règlementation

Il existe des textes et des lois pouvant influencer la politique de distribution des produits de l’entreprise. Ainsi par exemple, la distribution des produits comme les médicaments, les produits chimiques, des stupéfiants (produits dangereux aux bonnes mœurs : la drogue) doit être contrôlée.

II- Notions essentielles de la distribution

Le canal de distribution

Définition

C’est le chemin suivit par un produit qui part du producteur (fabricant) au consommateur final.

Les différents canaux de distribution ainsi que leurs avantages et inconvénients

Les critères de choix d’un canal de distribution

La puissance du canal c’est-à-dire sa capacité à couvrir l’ensemble du marché (Exemple : les supermarchés et hypermarchés couvrent plus de 50% des achats alimentaires)
La souplesse du canal : c’est la possibilité de modifier le canal de distribution lorsqu’il n’est pas rentable
La maitrise et le contrôle du canal
Les fonctions et les compétences des intermédiaires liés à ce canal (communication commerciale, service après vente, puissance financière …)
L’évaluation du coût du canal
Le rendement d’un canal en termes de volume des ventes
La comparaison entre le coût supporté par un canal et les services rendus par celui-ci

2- Le circuit de distribution

C’est l’ensemble des canaux de distribution utilisés par l’entreprise pour écouler ses produits.

3- Le réseau de distribution

C’est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui interviennent dans la vente d’un produit sur le marché.

Il est composé de :

La force de vente de l’entreprise : elle comprend la force de vente interne (Vendeurs Représentants Placiers, les attachés commerciaux) et la force de vente externe (les agents commerciaux, les commissionnaires …)
Les intermédiaires extérieurs : ils comprennent les intermédiaires extérieurs exclusifs (les franchisés, les concessionnaires, les distributeurs agrées) et les intermédiaires extérieurs non exclusifs (les distributeurs sélectionnés)

lire la suite en cliquant ici

pour plus d'exercices corrigés cliquez ici http://a pp.joelpro-educ.com

TELECHARGEZ LE COURS COMPLET ET UTILISABLE HORS CONNEXION INTERNET EN CLIQUANT SUR CE LIEN

TELECHARGEZ LES EXERCICES ET TRAVAUX PRATIQUES CORRIGES POUR TOUT LE PROGRAMME ET UTILISABLE HORS CONNEXION INTERNET EN CLIQUANT SUR CE LIEN

Téléchargez le cours de DROIT Tle STT & SES en cliquant ici

Téléchargez le cours d'HISTOIRE Tle STT & SES en cliquant ici

Téléchargez le cours d'ECM Tle STT & SES en cliquant ici

Téléchargez le cours de GEOGRAPHIE Tle STT & SES en cliquant ici

Téléchargez le cours d'anglais en cliquant ici